Calcul ROI salon et coût par lead

Comment calculer le ROI d'un salon et le coût par lead

Le ROI d’un salon est le bénéfice brut du salon moins son coût total, divisé par le coût total, en pourcentage. Le bénéfice brut est le chiffre d’affaires des affaires issues du salon multiplié par votre marge brute ; sans marge saisie, le ROI vaut (chiffre d’affaires − coût) ÷ coût. Le coût par lead est le coût total divisé par le nombre de leads.

Le tableau suit l’ordre du calculateur. Trois résultats n’y figurent pas :

• Pipeline = leads qualifiés × valeur d’une affaire.
• Coût par lead qualifié = coût total ÷ leads qualifiés.
• Leads au point mort = affaires au point mort, non arrondies, ÷ (part qualifiée × taux de conclusion), arrondi au supérieur.

Ces chiffres sont inventés pour montrer le calcul ; ce ne sont pas des références. Saisissez une marge : un ROI sur le chiffre d’affaires surestime le retour quand le produit coûte de l’argent à livrer. Les affaires issues d’un salon peuvent mettre des mois à se conclure ; relancez le calcul quand elles le sont.

ROI d'un événement ou d'une conférence

Les mêmes formules mesurent le ROI d’une conférence, d’un parrainage ou d’un événement que vous organisez. Seuls les postes de coût changent. Des frais de parrainage ou d’inscription vont dans Surface du stand, les billets et les vols dans Déplacement et hôtel, et le lieu et le traiteur de votre propre événement dans Autre.

À une conférence où vous n’avez pas de stand, vos leads sont les personnes avec qui vous avez parlé et dont vous avez obtenu les coordonnées, chacune avec un scan de carte ou de badge et une note sur ce qu’elle a demandé.

Décidez deux choses avant l’événement : ce qui compte comme un lead, et comment les affaires lui seront attribuées, en général par une origine de lead ou un tag dans le CRM. Sans les deux, personne ne peut mesurer le ROI de l’événement des mois plus tard, quand les affaires se concluent.

Ce qu'il faut compter dans le coût d'un salon

Comptez tout ce que le salon a coûté. La surface du stand, ce sont les frais d’emplacement. La construction du stand et les visuels couvrent le stand, son impression et le montage. Le transport et la manutention, c’est le fret jusqu’au lieu, plus la manutention facturée par le site pour déplacer vos caisses du quai de déchargement à votre stand. Le déplacement et l’hôtel comprennent les vols, les chambres et les repas. Le temps du personnel, ce sont les salaires des jours passés au salon, pas seulement les frais. La promotion et les goodies couvrent les stylos, les sacs et l’envoi avant le salon. Autre comprend la location du système de collecte de leads, l’électricité, internet, le mobilier et les parrainages. Oublier le temps du personnel fait paraître le salon moins cher qu’il ne l’a été.

Pourquoi la collecte des leads décide du résultat

Chaque chiffre sous Coût total est multiplié à partir du nombre de leads. Une conversation au stand que personne n’a notée est un lead que la formule ne voit jamais. Un lead noté sans moyen de joindre la personne, sans e-mail, sans téléphone, une photo de badge sans notes, compte comme un lead mais ne peut pas devenir une affaire, donc il fait baisser la part qualifiée et le taux de conclusion.

Obtenez une coordonnée utilisable, plus une note sur ce que le visiteur a demandé. Posez les questions sur le budget, le calendrier et le décideur pendant que la personne est devant vous ; la part qualifiée que vous saisirez ensuite sera alors un décompte.

Les leads perdus entre le stand et le CRM

Les leads qui comptent sont ceux qu’un commercial peut relancer depuis le CRM. Entre le stand et cette fiche, des leads disparaissent : des cartes oubliées dans un sac, des scans de badges exportés du système du salon des jours plus tard, une feuille de calcul saisie à la main à partir d’une pile de cartes, deux commerciaux qui scannent le même visiteur. Un dossier de fichiers de contact .vcf issus du salon s’ouvre dans le lecteur et convertisseur VCF et en ressort sous forme d’une seule feuille de calcul.

Faites le calcul deux fois : avec les leads collectés au stand, puis avec le nombre arrivé dans le CRM. L’écart entre les deux ROI, c’est ce que coûtent les leads perdus.

Comment améliorer le ROI d'un salon

• Notez chaque conversation. Un scan ou une carte pour chaque personne à qui vous parlez fait monter Leads, et chaque chiffre en dessous.
• Qualifiez au stand et écrivez une note. Cela fait monter la part qualifiée et indique aux commerciaux qui appeler en premier.
• Pensez à relancer dans les jours qui suivent, tant que le visiteur se souvient de votre stand. Cela se voit dans le taux de conclusion.
• Supprimez les postes de coût qui n’apportent pas de leads : un stand plus grand que ce que votre équipe peut tenir, des goodies que personne ne garde. Cela fait baisser le coût total.
• Choisissez les salons où vont vos acheteurs. Un petit salon avec une part qualifiée plus élevée peut faire mieux qu’un grand ; comparez-en deux avec l’option visiteurs × taux de collecte.

Un QR code vCard sur le panneau du stand permet aussi aux visiteurs d’enregistrer votre contact.