Calcolo ROI fiera e costo per lead

Come calcolare il ROI di una fiera e il costo per lead

Il ROI di una fiera è l’utile lordo della fiera meno il suo costo totale, diviso per il costo totale, in percentuale. L’utile lordo è il ricavo dei contratti prodotti dalla fiera moltiplicato per il tuo margine lordo; senza margine, il ROI è (ricavi − costo) ÷ costo. Il costo per lead è il costo totale diviso per il numero di lead.

La tabella segue l’ordine del calcolatore. Tre risultati non ci sono:

• Pipeline = lead qualificati × valore del contratto.
• Costo per lead qualificato = costo totale ÷ lead qualificati.
• Lead per il pareggio = contratti per il pareggio, non arrotondati, ÷ (quota qualificata × tasso di chiusura), arrotondato per eccesso.

Questi numeri sono inventati per mostrare il calcolo; non sono un riferimento di settore. Inserisci un margine: il ROI sui ricavi sopravvaluta il ritorno quando fornire il prodotto costa denaro. I contratti di una fiera possono richiedere mesi per chiudersi, quindi rifai il calcolo quando succede.

ROI di eventi e congressi

Le stesse formule misurano il ROI di un congresso, di una sponsorizzazione o di un evento che organizzi tu. Cambiano solo le voci di costo. Una quota di sponsorizzazione o di iscrizione va in Spazio espositivo, biglietti e voli in Viaggio e hotel, e la sede e il catering del tuo evento in Altro.

A un congresso in cui non hai uno stand, i tuoi lead sono le persone con cui hai parlato e di cui hai i dati di contatto, ognuna con la scansione di un biglietto o di un badge e una nota su cosa ha chiesto.

Prima dell’evento decidi due cose: cosa conta come lead, e come i contratti verranno attribuiti a quel lead, di solito con un’origine del lead o un tag nel CRM. Senza entrambe, nessuno potrà misurare il ROI dell’evento mesi dopo, quando i contratti si chiudono.

Cosa contare nel costo di una fiera

Conta tutto quello che la fiera è costata. Spazio espositivo è la quota per l’area. Allestimento stand e grafica comprende lo stand, la sua stampa e il montaggio. Spedizione e movimentazione in fiera è il trasporto fino alla sede più la movimentazione, cioè quanto la fiera fa pagare per portare le tue casse dalla banchina di carico al tuo stand. Viaggio e hotel comprende voli, camere e pasti. Tempo del personale è lo stipendio per i giorni in fiera, non solo le spese. Materiale promozionale e gadget comprende penne, borse e l’invio postale prima della fiera. Altro raccoglie il noleggio dei dispositivi di raccolta lead, corrente, internet, arredi e sponsorizzazioni. Lasciare fuori il tempo del personale fa sembrare la fiera più economica di quanto sia stata.

Perché la raccolta dei lead decide il risultato

Ogni valore sotto Costo totale deriva dal numero di lead. Una conversazione allo stand che nessuno ha registrato è un lead che la formula non vede mai. Uno registrato senza un modo per raggiungere la persona, senza email, senza telefono, la foto di un badge senza note, conta come lead ma non può diventare un contratto, quindi abbassa la quota qualificata e il tasso di chiusura.

Raccogli un dato di contatto utilizzabile, più una nota su cosa ha chiesto il visitatore. Chiedi di budget, tempi e di chi decide mentre la persona è davanti a te; così la quota qualificata che inserirai dopo sarà un conteggio.

Lead persi tra lo stand e il CRM

I lead che contano sono quelli che un commerciale può seguire dal CRM. Tra lo stand e quel record, i lead si perdono: biglietti dimenticati in una borsa, scansioni di badge esportate dal sistema della fiera giorni dopo, un foglio di calcolo ricopiato a mano da una pila di biglietti, due commerciali che scansionano lo stesso visitatore. Una cartella di file di contatti .vcf della fiera si apre nel visualizzatore e convertitore VCF ed esce come un unico foglio di calcolo.

Usa il calcolatore due volte: con i lead raccolti allo stand, poi con il numero arrivato nel CRM. La differenza tra i due ROI è quanto sono costati i lead persi.

Come aumentare il ROI di una fiera

• Registra ogni conversazione. Una scansione o un biglietto per ogni persona con cui parli aumenta i Lead, e ogni valore che ne deriva.
• Qualifica allo stand e scrivi una nota. Così aumenta la Quota qualificata e il commerciale sa chi chiamare per primo.
• Ricontatta entro pochi giorni, finché il visitatore si ricorda ancora del tuo stand. Si vede nel Tasso di chiusura.
• Taglia le voci di costo che non portano lead: uno stand più grande di quanto puoi presidiare, gadget che nessuno tiene. Così si abbassa il Costo totale.
• Scegli le fiere frequentate dai tuoi clienti. Una fiera più piccola con una quota qualificata più alta può battere una più grande; confrontale con l’opzione visitatori × tasso di raccolta.

Un QR code vCard sul cartello dello stand permette anche ai visitatori di salvare il tuo contatto.