전시회 ROI 및 리드당 비용 계산기

전시회 ROI와 리드당 비용 계산 방법

전시회 ROI는 전시회에서 나온 매출 총이익에서 총비용을 뺀 값을 총비용으로 나눈 백분율입니다. 매출 총이익은 전시회에서 나온 거래의 매출에 매출 총이익률을 곱한 값이며, 이익률을 입력하지 않으면 ROI는 (매출 − 비용) ÷ 비용입니다. 리드당 비용은 총비용을 리드 수로 나눈 값입니다.

표는 계산기의 순서를 따릅니다. 표에 없는 결과가 세 가지 있습니다.

• 파이프라인 = 유효 리드 × 거래 금액.
• 유효 리드당 비용 = 총비용 ÷ 유효 리드.
• 손익분기 리드 수 = 올림하지 않은 손익분기 거래 수 ÷ (유효 리드 비율 × 성사율), 올림.

이 숫자는 계산 방법을 보여 주기 위해 만든 것이며, 기준치가 아닙니다. 이익률을 입력하십시오. 제품 제공에 비용이 드는데 매출 기준으로 ROI를 계산하면 수익이 부풀려집니다. 전시회에서 나온 거래는 성사까지 몇 달이 걸릴 수 있으니, 성사되면 계산기를 다시 돌리십시오.

행사와 컨퍼런스의 ROI

같은 공식으로 컨퍼런스, 후원, 직접 여는 행사의 ROI도 잽니다. 바뀌는 것은 비용 항목뿐입니다. 후원금이나 등록비는 부스 공간에, 입장권과 항공권은 출장 및 숙박에, 직접 여는 행사의 장소와 케이터링은 기타에 넣으십시오.

부스 없이 참가하는 컨퍼런스에서는 이야기를 나누고 연락처 정보를 받은 사람이 리드입니다. 각각 명함이나 명찰 스캔과 무엇을 물었는지 적은 메모가 있어야 합니다.

행사 전에 두 가지를 정하십시오. 무엇을 리드로 셀지, 그리고 거래를 리드에 어떻게 연결할지입니다. 보통 CRM의 리드 출처나 태그로 연결합니다. 둘 다 없으면 몇 달 뒤 거래가 성사될 때 아무도 행사의 ROI를 잴 수 없습니다.

전시회 비용으로 셀 항목

전시회에 든 비용을 모두 세십시오. 부스 공간은 전시장 바닥 사용료입니다. 부스 시공 및 그래픽에는 부스 구조물, 인쇄물, 설치가 들어갑니다. 운송 및 반입은 행사장까지의 화물 운송비에, 하역장에서 부스까지 상자를 옮기는 행사장 비용인 반입비를 더한 것입니다. 출장 및 숙박에는 항공권, 숙소, 식사가 들어갑니다. 직원 인건비는 경비만이 아니라 전시회 기간의 급여입니다. 홍보물 및 기념품에는 펜, 가방, 사전 우편 발송이 들어갑니다. 기타에는 리드 수집 장비 대여, 전기, 인터넷, 가구, 후원이 들어갑니다. 직원 인건비를 빼면 전시회가 실제보다 싸 보입니다.

리드 수집이 결과를 정하는 이유

총비용 아래의 모든 수치는 리드 수에서 곱해 나옵니다. 부스에서 나눈 대화를 아무도 기록하지 않았다면 공식은 그 리드를 보지 못합니다. 이메일도, 전화번호도 없이 메모 없는 명찰 사진처럼 연락할 방법 없이 기록된 리드는 리드로 세어지지만 거래가 될 수 없으므로, 유효 리드 비율과 성사율을 낮춥니다.

쓸 수 있는 연락처 정보 하나와, 방문자가 무엇을 원했는지 메모 하나를 받으십시오. 그 사람이 앞에 있을 때 예산, 시기, 결정권자를 물으십시오. 그러면 나중에 입력하는 유효 리드 비율이 실제 숫자가 됩니다.

부스와 CRM 사이에서 사라지는 리드

중요한 리드는 영업 담당자가 CRM에서 후속 연락할 수 있는 리드입니다. 부스와 그 기록 사이에서 리드가 사라집니다. 쇼핑백에 남겨진 명함, 며칠 뒤에야 전시회 자체 시스템에서 내보낸 명찰 스캔, 명함 더미를 보고 손으로 입력한 스프레드시트, 같은 방문자를 두 담당자가 스캔한 경우입니다. 전시회에서 받은 .vcf 연락처 파일 폴더는 VCF 뷰어 및 변환기에서 열어 스프레드시트 하나로 만들 수 있습니다.

계산기를 두 번 돌리십시오. 한 번은 부스에서 모은 리드로, 한 번은 CRM에 도착한 리드 수로 계산합니다. 두 ROI 수치의 차이가 잃어버린 리드의 비용입니다.

전시회 ROI를 높이는 방법

• 모든 대화를 기록하십시오. 이야기를 나눈 사람마다 스캔이나 명함을 남기면 리드가 늘고, 그 아래의 모든 수치가 올라갑니다.
• 부스에서 리드를 가려내고 메모를 하나 남기십시오. 유효 리드 비율이 오르고, 영업팀이 누구에게 먼저 전화할지 알 수 있습니다.
• 방문자가 부스를 아직 기억할 때, 며칠 안에 후속 연락하십시오. 성사율에 나타납니다.
• 리드를 가져오지 않는 비용 항목을 줄이십시오. 인원보다 큰 부스, 아무도 간직하지 않는 기념품 같은 것입니다. 총비용이 내려갑니다.
• 구매자가 찾는 전시회를 고르십시오. 유효 리드 비율이 높은 작은 전시회가 큰 전시회보다 나을 수 있습니다. 방문자 × 리드 확보율 옵션으로 두 전시회를 비교해 보십시오.

부스 안내판에 vCard QR 코드를 두면 방문자도 내 연락처를 저장할 수 있습니다.